Стратегия продаж Pelegrin Hotel Samui – как мы получаем загрузку 96%

С точки зрения подхода к продажам, все компании можно подразделить на две группы “огурцы” и “бомбилы”. Терминология взята из классификации красноярских (да и не только красноярских, я думаю) таксистов. “Огурцы”, сидят на грядке и терпеливо ждут одного своего единственного и главного клиента. Они стоят на театральной площади или в аэропорту и заряжают фантастический ценник, окупающий многочасовое ожидание пассажира. Компании-огурцы, работают над штучным продажами, случающимися относительно редко, но приносящим большую прибыль одной сделкой. Они кропотливо окучивают нужного клиента, предлагая товары или услуги хай-энд сегмента: частные авиаперевозки, люксовые виллы на берегу, суперкары и банковский софт. В нашем сегменте – это отели с президентскими люксами и ценником в десятки тысяч долларов за ночь.

“Бомбилы” работают на массовом рынке. Их кормят ноги – вернее колеса. Их ценник может колебаться в зависимости от класса авто, крутости фирмы и легальности перевозки, но всегда лежит в границах “общечеловеческих” представлений о том, сколько должна стоить поездка на такси. Компании-бомбилы ориентированны на “обезличенные” продажи. Они пытаются привлечь не конкретного клиента, а понравится всем “своим” покупателям. Их гораздо больше, они меньше по размеру, но и рынок, на котором они работают, гораздо более емкий. Это продавцы бюджетных авто, риэлторы, предлагающие квартиры и небольшие домики, большая часть авиакомпаний и производители антивирусов. Большинство отелей, не смотря на “звездность” – тоже бомбилы.

Если ваш номерной фонд состоит не из трех комнат, каждая из которых обставлена мебелью 18 века, вы будете работать с массовым покупателем. И не важно – 150 номеров пятизвездочной “Норы Бури” или 8 номеров скромного “Пелегрина” у вас. Суть задачи будет одинаковой – обеспечить максимальную их загрузку. Есть загрузка – все хорошо, нет загрузки – все плохо.

Мне всегда нравилось работать с массовым сегментом. Я весьма романтично отношусь к бизнесу. Это безусловно, мой недостаток и я об этом знаю. Но мне нравится выигрывать честно, создавая предложения, которые сочтут лучшими десятки, сотни и тысячи людей. Я с огромным уважением отношусь к бизнесменам-огурцам и знаю многих, кто достиг успеха, работая на таких рынках. Но когда клиенты исчисляются единицами, а ставки высоки, в конкурентной борьбе идут в ход любые методы достижения цели. И либо ты будешь также играть грязно – либо тебя вынесут с поляны.

Впрочем, я отвлекся. Итак – мы работаем на массовом рынке. Более того, в бюджетном его сегменте. У нас маленький отель, без бассейна, без супер-видов с балконов и без кондиционеров в части номеров. Конечно, у нас есть куча других достоинств, но сейчас не о них )) Как я уже писал, для нас крайне важно продавать клиентам дополнительные услуги – завтраки, мотобайки, экскурсии, трансферы. А продать их можно только в том случае, если клиент у тебя есть. Поэтому загрузка отеля для нас приобретает огромное значение. Один пустой номер из 100, это 1%. Один пустой номер из 8, это 12,5% свободного номерного фонда. На 1/8 меньше возможностей заработать дополнительные деньги.

Для того, чтобы продать максимальное количество ночей, мы разработали простую, но эффективную стратегию ценообразования. Она легко автоматизируется при помощи стандартных инструментов букинговых систем и показала себе крайне эффективной. При раннем и нормальном бронировании мы предлагаем клиентам стандартные цены на номера. Логика тут проста – “упасть” мы всегда успеем, а пока можно чуть-чуть поиграть в “огурцов”, ожидая тех, кому наше предложение придется “в пору”.

Однако, когда до даты заезда остается совсем немного времени, мы начинаем “падать” по ценам, стремясь закрыть оставшиеся “дыры” в нашей табличке бронирований. За три дня до заезда цены автоматически снижаются на 10%, за два дня скидка составляет 25%, за сутки – 35-40%. На деле это означает, что номер за 800 бат “в последнюю минуту” можно забрать за 480, что в сезон конкурирует чуть ли ни с ценой в комнатах на 6 человек.

Для нас – 480 бат находятся где-то на границе себестоимости. НО…

1. Работать в “ноль” лучше чем работать в убыток. Зарплату персоналу, аренду и коммуналку нужно платить независимо от загрузки отеля.
2. Даже самый “дешевый” клиент, может принести дополнительные деньги – купить пива, заказать трансфер, воспользоваться стиральной машинкой. А значит рентабельность его проживания возрастет. Я уже приводил пример.
3. В данном случае мы довольно сильно превосходим ожидания клиента, а значит делаем его как минимум лояльным клиентом, а как максимум – приверженцем, который будет активно рекомендовать нас своим друзьям и знакомым.

Мы – как авиакомпания-лоукостер. Самолет все равно полетит – будет на борту три человека или триста. Но количество людей, оплативших ненормативный багаж, питание на борту и трансфер будет значительно больше при полном салоне, чем при пустом. А поэтому – давайте устроим распродажу!!!

Пару слов о минусах такой системы. Они не очень значительные, но они есть:

1. Часто клиент желает продлить номер по спец.цене. Нам это не очень нравится. Ведь если он попытается забронировать номер на неделю, там будет совсем другой расклад по ценам. Но учитывая, что при продлении мы не платим комиссию букинговым системам, компромисса обычно удается достичь.
2. Часто клиент желает продлить номер. А это невозможно, ибо мы “закрыли” спец.ценой “дырку” и на следующий день свободных комнат нет. Кстати, такие клиенты, обычно легко соглашаются на переезд в другой (меньший например) номер.

А в остальном, мы довольны этой стратегией. В сезон она позволяет заполнять отель на 93-97%. Это очень хороший результат. Нам нравится. Но, сейчас, когда на туристическом рынке Самуи затишье, этот инструмент работает плохо. Однако, рассказ о низком сезоне, еще впереди. Не переключайтесь )))